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该课程所属机构：北京蓝海金盟国际文化咨询有限公司
高绩效团队建设与管理
主讲人：朱钢
高绩效团队是每一个企业需求最大的基础工作，也是企业成长的前提条件和保证。
在市场竞争中，高绩效团队是决定企业兴衰、成长速度的关键因素。无论在中国或国外，这都是企所面临的首要问题，能使公司形成独特的竞争优势。那些绩优公司及崭露头角企业，无不具有出类拨萃的高绩效团队。
高绩效团队是企业竞争力最终体现，目前团队与员工队伍效率低、活力不足、稳定度低是企业管理中普遍存在的老大难问题。强调困难、任务拖拉、无效出工、敷衍了事、目标偏离…已严重制约企业发展。
毛泽东说：“路线和策略确定之后，干部就是决定性因素”——而干部是团队的核心。
吉姆·柯林斯说：“执行力是所有那些实现了跨越的公司获得成功的共同秘诀”——团队的关键。
本课程专为中国移动北京公司而定制，其中有相当部分内容及资料需进行沟通后决定。
一、培训对象
客户经理、大客户业务、中层管理者；营业部一级单位适用。
培训特点：介绍技能、突出实操；传递方法、重在解决——蓝海金盟培训的特色就是在课堂上由学员提出具体问题，结合所涉及的主题进行简单概念和理论讲解，针对“问题”引导学员寻求解决办法，以达到立竿见影的效果。
二、培训形式
课时：二天（13-14小时）
培训人数：建议小于50人/次。
方式：室内，分组研讨式教学；互动提出学员的问题，课程中解决最突出、急迫的问题。
三、培训成果
学员将能够梳理与强化以下知识与技能：
能够掌握适合本企业的团队建设基本知识及常规手段；
能够分析现存的问题找出解决办法；
掌握绩效管理的内容、控制点与能力，学会团队、员工高效率领导方法；
用有效销售策略、销售工具和科学方法进行绩效提升、管理；
推导出参训人员最需解决问题的具体方法。
评价：学员对讲师打分，结合企业对学员基本能力测评；参训人员返回岗位后能力得到极高释放。
四、培训内容
（说明：暂定八章内容，需在二次开发过程中整理确定正式内容。）
开篇与学员沟通，了解参训人员的知识情况和基本需求；
引领游戏多种：室内游戏，增添学习乐趣，增强融洽因素。
1.感悟成功团队的要素是什么？
2.感悟团队领导/管理能力的要素。
第一章.团队及主要管理内容简介（基本知识，1H）
一．团队定义
1.什么是移动需要的团队？
2.理解团队的核心——绩效。
二．团队建设的原则简介（结合企业文化）
团队建设原则：确定团队规模；完善成员技能；培养相互信任精神
案例：周和王采购土豆的故事
案例：天堂和地狱的区别
案例：不信任是最大的成本
三．团队成员的有效沟通
1.沟通的机制及流程/过程
2.沟通的种类和方法
3.为什么主管要注意对部下进行有效沟通
案例：话费套餐套住了谁？
案例：某经理人内向，不善与部下沟通
4.遵从有效沟通的六特性
1）双向性
2）明确性
3）谈行为不谈个性
4）积极聆听
现场测试：聆听的能力
聆听的技巧
5）善于提问，不要质问
6）善用非语言沟通
非语言沟通的方式
沟通游戏：语气与语调的练习
实例：目光接触的沟通技巧
四．真正团队精神的组织应具备哪些特征？
1、一个统一：统一的目标
2、两个兼顾：组织利益、团队成长
3、三个认同：认同价值观、认同文化、认同行为模式
4、四套平台：信息、管理、绩效、考核
第二章.提升团队高绩效的简洁有力的工具（4H）
一.团队解决问题的方法——头脑风暴法
1．分析当前形势与背景——团队面对的市场态势
明确问题（有助益的方式：由培训师组织学员提出）；
头脑风暴法扼要（或脑力激荡）
1）预先通知；
2）参会要有贡献；
3）不能否定别人观点；
4）先做加法再做减法；
5）六顶思考帽；
6）形成决议必须执行。
2．选择备选方案若干
效益及销量提升分析
克服可能的弊端
建立最终行动方案
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
（头脑风暴法游戏：你面对的主要风险是什么？）
二. 企业销售团队有效时间管理的方法
1．销售人员的时效观
2．销售人员个人的时间管理
1）有效时间管理的四个步骤
2）时间管理的具体实用方法和技巧
三．销售团队的效率管理工具——效率地图
1．讲解效率地图
1）重点因素分析图
2）误差纠正图
3）三维效率图
4）帕累托图
5）……
案例：你的启示和经验？
四．销售团队的表格化管理
1．表格的引入——与过程相关，形成结果
2．三种客户所需的不同表格及反应效果
1）大客户所需的一些节点；
2）集群客户所需控制的要素；
3）营业厅中散户的特点；
4）团队主管的方向性把握
3．现存使用表格的检讨
4．设计表格的注意事项
1）目的——控制必要的节点而非其它；
2）简化填报过程和复杂程度；
3）存档和调阅、处理的管理；
4）与上级要求相符，尽量借用；
案例：请各参训人员一起设计三张表格
五．目标管理
1．确立目标的参照和程序；
部门内目标分解方法
第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步：上级/下属草拟下属的工作目标
第三步：主管与下属一起讨论工作目标
第四步：明确目标考核标准
第五步：确定工作目标协议
2．目标的下达与沟通；
3．执行的控制：
1）控制什么？
2）偏差的常规处理；
3）几种认识的错误原因分析；
4）过程与结果如何控制：A、只问结果不看过程；B、只管过程，期待结果；C、把握过程注重结果。
4．谁来考核，考核中必须注意的五项要素
销售员绩效评价体系设计的原则
1）、团队的KPI是什么
2）、营业单位的绩效体系
3）、重点指标与推进时序
4）、指标定额与完成率
5.销售人员关键业绩指标体系表
案例分析：工作事例的提取，解答并寻求最佳方案
例子：未完成当月任务是不是好员工？
六．影响绩效的定理——好记而实用
1．不大不小，合适最好——不必求全；
2．结果导向，引领团队——过程需要控制；
3．其它相关的“蓝海金盟定律、定理”（略）
第四章.团队成员的有效激励(2H)
一.加强对激励理论的认识和学习（本节视参训人员基础调控重点、时长）
1.马斯洛需要层次论模型
2.激励--保健双因素理论
3.公平理论
4.弗鲁姆的期望理论
案例：员工得奖金分析
5.斯金纳的强化理论
6.激励的实用人性内因模型
二、员工激励的操作技巧（重点）
引子：如何激励员工格言
心态对员工的影响度
如何带领团队成员趋向积极心态
1.员工气质与激励
1) 四种气质及其优缺点
2) 正向、负向激励的原理及适用范围
3) 人格与钱散人聚
4) 传统文化的新解
2.如何处理员工的抱怨
抱怨的表现
针对以上现象的对策
3．学习机会——福利性激励的原理
正向激励也有尴尬
什么情况下采用负向激励
案例：出错单三次的办法
研讨：你希望上级如何激励你的团队（建议）
三．激励层面中的操作失误分析
1．心态因素的原因，表现……
2．技术层面的原因、表现……
3．经验层面的失误
4．理念层面的表现
现场分析：针对失误，请你给出建议改善；小组研讨。
第五章.辅助性的绩效工具及应用（2H）
一．思路的解放——六顶思考帽
二．有效销售会议管理
1. 开会的成本
2. 成功销售会议的要诀
3. 会议八戒
三．客户拜访管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析
(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
(2)．时间活用的实际状况到底如何
(3)．从时间使用方法的改善着眼
案例：销售部王经理的时间管理
四．信息收集的几种形式
1. 从上级系统收集
2. 同业的操作信息
3. 转移、嫁接、借鉴和综合
五．奖金的管理
基于绩效的销售人员的薪酬制度（奖金分配）
1.一般组成
2.可变化的具体方案
1.纯佣金制
2.纯薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮动定额制
6.同期比制
7.落后处罚制度
8排序报酬法
9.谈判制
3．移动的规定
案例：如何发钱才让人动心？
第六章.培育销售人员掌握先进的销售模式（2H）
一.“谢绝推销”的启示
1．市场经济，客户自我意识强了，买方市场
2．营销人员的成绩是天分吗？
二.调查结论：成功营销人员的特点
诚信
专业（形象及知识）
了解客户
三．调查结论：
成功营销人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能成功？
（1）.多听少说的好处
获知客户信息，及时调整政策
表示对客户的尊敬
消除客户的紧张和警觉
增加客户的热情和信心
增长自己的学识
（2）.多说少听的危害：
客户逐渐失去兴趣
客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
四.性情论批判
结论：营销能力重在培养
五.掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素
2.硬态三角形分析
产品，质量，价格
3.软态三角形分析
1）职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元
2）相关知识
（1）自信来源于知识
（2）产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
（3）市场学知识-购物心理
有买才有卖
分析购物动机的传统市场学观点
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
3）沟通技巧
4.高绩效销售公式
六.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习
第七章 营销人员的潜能开发与自我修炼（1H，本节可弱化或取消）
一．潜能开发的四个方面：
1.潜能开发的第一方面——“诱”
1）不断追求是人的本性
2）自我设计，自我实现
3）潜能开发应用之路分析
2.潜能开发的第二方面——“逼”
内省——心态，
外因——业绩，成长，环境
案例1：时世造英雄—友人相见，万分感慨
案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子
案例3：曹植被逼而做七步诗
3.潜能开发的第三方面——“练”
1）潜能开发的练习，题目，测验，训练等
2）潜意识理论与暗示技术
3）情商理论与放松入静技术
4）成功原则与光明技术
5）自我形象理论与观想技术
6）其他行动成功学实祚修炼技术
4.潜能开发的第四方面——“学”
1).失败原因千千万，归根到底只一个
2).知识力量，至高无上
3).知识如何决定命运
4).学习如何学习，立于不败之地
二.成功营销人员的七项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
7．营销管理者的穿透力修炼
1）什么是管理者的穿透力
2）管理者穿透力培养的5Q模式
IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，FQ—财商，HQ—健商
案例：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？
企业5Q模式的实例典范—松下幸之助
结束语：知道与得到中间还有个词：“做到”；
【发布者:机构会员┊来源:北京培训网┊2008-04-07】TAGS: