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该课程所属机构：北京蓝海金盟国际文化咨询有限公司
市场资源管理
——定位、策略及效果分析
医药市场资源所涵盖的内容，决定我们的营销策略；问题是——如何有效、充分地利用。
从产品经理、大区销售管理、一线队伍业绩，到底如何应对不同的变化？
一起来从药品行业基本状况入手，剖析药品行业所面临的问题，通过药品行业成长动因、发展趋势分析，从产品定位、营销策略、实施效果等几方面来寻求药品营销解决之道。
一、市场资源的几个维度
1．市场情况概述
1) 1万多家的县级以上医院
2) 8000家有一定规模的医药批发商
3) 5000多家制药企业
4) 约4500亿产值
5) 约3500亿销售
6) 16.6%的增长率
2．公司现有产品战略及特性
1）产业现状
目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国
中成药约占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长,中成药在OTC市场上的前景较为乐观
生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速
2）公司情况
多个国家和省级科技攻关项目，获得10多项科技成果和发明专利，开发出10多个国家级新药和创新产品；
形成了以凯力康﹫（注射用尤瑞克林）、天普洛安﹫（注射用乌司他丁）、洛欣﹫（高纯度注射用尿激酶）为龙头的产品链；
同时引进了具有国际先进水平的原料药和冻干粉针、水针、预灌针等制剂生产线，部分达到了欧洲EMEA或美国FDA认证标准；
在致力于新型生化药品的研发和产业化
3）潜在问题
如何执行公司战略
如何分步实现目标
“落地”的策略重心
3．国家药市管理法律、政策的因素
1) 处方药的限制增强、明晰
2) 媒体发布的情况
3) 行业状态
4) 新的趋势及变化
4．营销成本分析
1）经营中的网络成本
2）人力资源成本
3）利润下降的趋势依旧
5．渠道的演变及创新
1) 处方药流通终端变化
2) 原料药的新格局
3) OTC的拉动
4) 流通企业的功能转化
5) 综合以上情况的简要分析
6．品牌
二、营销工具的导入
1．市场调研及策划
2．整合、合作、创新
3．几种产品的市场策略分析
案例：
三、几种可能发生的变化
1．医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
1) 分开核算
2) 分别管理
3) 收入上缴
4) 合理返还
5) 发展医疗服务产业
6) 医学模式转变
7) 生理—心理—社会 综合模式
2．自我医疗
1) 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费
2) 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长
3) 贵重、进口及合资品种影响较大
4) 质同而价低的国产品市场将增长
5) 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性
6) 病人可选择社保医院，医院间竞争机制
7) 对农村影响较小
3．商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保、医院购药
4．进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度……
5．进入社保是处方药销售的基础
1) 进入社保是处方药存在、增长关键
2) 直接影响处方药、间接影响OTC市场
3) 保护作用与阻碍作用
4) 处方药竞争关键策略
5) 对处方药专业化队伍意义深远
数据一组：
四、应对策略简析
l 国家政策性变化——医药分立
l 消费者变化——自我医疗
l 商品通路变化——商业渠道
l 营销手段变化——品牌传播
l 公司组织变化——组织结构
1．销售组织的确立
1) 根据调查指标，确定出医院、经销商、药店的总工作量
2) 根据产品和竞争对手情况估算出市场潜量
3) 确定人员数量、区域范围
2．工作区域的分配原则
1) 二级机构以下在业务代表之间按区域划分
2) 三级机构在业务代表之间按均等机会分配
3) 总市场量在业务代表之间形成比较均等状况
4) 药店主要按区域划分
3．制定工作区域的年度计划
1) 开发终端计划
2) 服务对象增加计划
3) 销货进度计划
4) 促销周期和存量访问计划
5) 药店开发计划
6) 药店促销及销售额进度计划
7) 网络维护计划
4．制定岗位
1) 根据计划编制岗位职责
2) 根据计划编制岗位工作情况
案例：改变不了外部条件，先改变自身
药企变者生存的榜样
五、产品分品种定位策略
1．产品的分类、分段策略
2．分时期策略
3．分区域策略
4．分目标人群、客户策略
5．……
六、十个产品的营销案例分析
1．络欣通（舒血宁片）
2．速立特（慢肝解瘀胶囊）
3．金马肝泰
4．风沙滕（麝香风湿胶囊）
5．活肝肽针剂（注射用抗乙型肝炎转移因子）
6．石药中诺粉针系列
7．……
讲师简介：
朱钢，男，50岁。清华大学、北师大等著名学校客座教授；
北京蓝海金盟国际文化咨询公司首席专业咨询师；
近十五家医药、制造企业的管理、研究、营销经历；
从事近二十年药品、保健品营销研究及管理；
辅导药品企业多家，业绩取得重大成长。
课程特点：
兼顾理论，注重实效，突出解决具体问题，寻求思路拓展、创新；
课堂轻松活泼，引人入胜，案例新颖，研讨有的放矢，学员反映对工作有切实的作用；
素材灵活、生动，亦可在条件允许时，为企业设计专案。
【发布者:机构会员┊来源:北京培训网┊2008-04-07】TAGS: