工业品营销---赢在信任

1．课  题：工业品营销---赢在信任

2．讲  师：李洪道

3．主办方：北京时代光华教育发展有限公司

4．参会人员: 1.各类工业品制造企业领导以及营销团队成员；2.工业品经销商；3.工业品相关行业主管部门，协会。

5．授课形式：现场主题讲授/案例分析

6．会议地点：北京市朝阳区育慧里5号国家人事部高培中心一层多功能厅  时代光华卫星商学院主播教室

7．会议时间：2008年8月30日

上午：8：40～12：00   下午  14：00～17：15

8．收费标准：1280元/人（VIP会员只需门票一张）

10．报名咨询：耿老师  13691331988  qinghe-@hotmail.com

 

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备注	为保证参会人员顺利进场，请认真阅读以下约定： 1. 在回执表上务必盖章，盖章有效。 2. 参会人员带上此回执表方能进场。 3. 参会人员在签到组签字登记进场。 4．参会人员进场前务必关闭手机或调成静音状态。

 

注：详情请咨询时代光华学习顾问。

“工业品”是相对于消费品而言的一个专用统称，泛指一切非消费品。包括：原材料，指生产某种产品的基本原料；零配件，指已经完工，构成用户产品一个组成部分的产品；基本设备，指保证企业进行某项生产的，直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备；附属设备，相对于基本设备而言对生产的重要性差一些，价值较低,标准化的设备;系统集成与服务,指企业内部运行及主要流程用IT技术等新技术组成的优化集成,包括运行软件及硬件设备。

曾几何时，一只皮包，一桌酒席，一份厚利，一次考察，多少关键人物竟折腰，工业产品订单多多。然今朝兮，政府反腐，企业拒腐，招标公开，价格透明，多少订单付水东流。“产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化”，曾经的成功销售经验相形见绌，满足客户需求的消费品营销手法成效甚微……
　　目前工业品营销困境重重：一方面是产品同质化导致竞争激烈、价格走低、费用增大、回款艰难、风险多多；另一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、交货期短、产品质量要求高、关系还得到位……

如何走出困境，唯有认清工业品营销的本质、把握工业品营销的灵魂，构建基于信任导向的中国特色工业品营销体系，掌握赢得信任的系列工具和方法。

1.各类工业品制造企业领导以及营销团队成员

2.工业品经销商

3.工业品相关行业主管部门，协会

 

通过理论介绍、互动研讨、实例分析，使得学员能够掌握工业品营销的三大要义、七大特点，自觉导入“赢在信任”的中国特色工业品营销管理体系；熟练运用赢得信任的AT法则/三把利剑来整合工业品企业的营销资源；了解工业品营销静脉图并运用此图进行自我修炼与诊断；通晓工业品营销的六大步骤，以达到营销团队步调一致；运用四横四纵两张牌来分析工业品营销过程管理要素，制定切实可行的销售实施方案；运用“五表五诀八部曲”进行工业品营销的过程管理。

 

专题演讲、案例讨论、互动问答。

 

工业品（工程）营销专家，专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划，具有丰富的营销实践与理论研究。在工业品营销实践中总结提炼并创新地提出基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系：四轮驱动营销组合策略、市场统领销售的第三渠道模式、工业品牌四步集成以及赢得信任的AT营销法则等，在多家大型工业企业的营销实践中获得成功。曾使亏损的工业品企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续健康发展的轨道。多年的营销实践以及培训咨询过程实战经验积累结合系统的理论研究，开发了系列适用的工业品营销管理工具与方法，练就了一整套指导、训练、提升销售团队的营销能力以及完成销售指标能力的培训方法与体系。

■    中科大2007年度MBA十大杰出校友、MBA特聘营销专家

■    上海市工业经济联合会特聘专家

■    在《中外管理》、《机电商报》等专业类杂志上发表多篇工业品营销系列文章

■    出版国内首部工业品营销专著《工业品营销--赢在信任》

■    入围2006年度CCTV《赢在中国》全国108强上海10强

■    2006年度中国培训论坛”中国最具影响力讲师30强”

 

 

第一单元，回归自我-----把握工业品营销的灵魂

工业品是什么（原料、配件、设备、附属设备、系统集成）

工业品营销与消费品营销的差异

工业品营销的“五唯误区”（唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利益论、唯产品论）

工业品营销的三大要义（关系与合约的交叉、技术与商务的融合、赢得客户的信任）

工业品营销的七大特点

 

第二单元，赢在信任----工业品营销的根本法则与三把利剑

信任是什么（古今中外对信任的研究与比较）

赢得信任的根本大法---AT法则（组织系统、个体人格、风险计算）

工业品营销利剑之  四轮驱动策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略）

工业品营销利剑之  第三渠道模式（传统销售模式的比较分析、第三渠道的作用、第三渠道的导入）

工业品营销利剑之  品牌四步集成（企业家品牌、企业文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌）

第三单元       内在修炼-----工业品营销经脉图

工业品营销恩虹经脉图（图示、由来、作用）

工业品营销的八大困惑（产生的根源、对策措施）

工业品营销的六大步骤（市场开发、客户开发、客户分类、客户拜访、成交规划、展转介绍）

 

第四单元       打开天窗----工业品营销过程管理

工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌

---四横：市场、客户、人员、后台

---四纵：质量、交期、服务、回款

---两张牌：营销政策、业绩考核

工业品营销过程管理工具之五表五诀八部曲

---五诀：走对路、找对人、说对话、做对事、用对心

--五表：项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、客户拜访表

--八部曲：绘制、运用、提炼

 

 

附件2：授课地点及行车路线

请咨询 ：耿老师  13691331988